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Wie kaufen wir heute ein? Wie sehen wir Verkäufer beziehungsweise was macht für uns Käufer ein guter Verkäufer aus? Aus Sicht des Verkäufers beschreibt Holger Bröer in seinem Buch „Faktor Mensch im Verkauf – Ein Plädoyer für Leidenschaft und Menschlichkeit im Vertrieb“, wie sich die Bedingungen in den letzten Jahren rasant geändert haben, wo wir jetzt stehen, was auf uns zu kommt. Für uns Käufer, für Verkäufer, den Handel, für uns alle.
Der Autor stammt aus der Generation der Baby-Boomer, aus einer Zeit, in der die Welt des Internet, der schnellen Datenverbindungen und Big Data, in der Handys, Smartphones, Tablets und mit dem Handel kommunizierende Kühlschränke, bestenfalls Science Fiction war. Mit der Zeit zu gehen ist eines, sich nicht vereinnahmen lassen vom Stand der Technik eine völlig andere Seite. Das Kommunikation alles ist, es darauf ankommt, wie ich auf meinen Handelspartner eingehe, wie ich mich selbst als Verkäufer sehen kann, sehen sollte, das ist dem Autor wichtig.
Das Plädoyer ist mehr als ein Ratgeber „wie werde ich zum guten Verkäufer“. Wer ein Standardwerk nach dem Motto, in zehn Schritten zum besten Verkäufer, sucht, ist vollkommen fehl am Platz. Das gute Gegenteil ist der Fall. Eine Analyse des Istzustandes des Handels und wie man darin überlebt ohne sich von Daten- und Zeitfressern zu sehr vereinnahmen zu lassen, das ist die Kunst des Tages. Und dabei nicht seine Phantasie zu verlieren, seinen Spieltrieb, eigene Bilder im Kopf entstehen zu lassen. Die Menschlichkeit, das Fühlen, Riechen, Sehen, Kosten der Ware, das „sich in Augenschein nehmen“, um die Stimmung des Käufers zu erahnen, um zu einem positiven Geschäftsabschluss zu kommen, das kann uns die Technik nicht abnehmen.
Wie oft ärgern wir Kunden uns über Automatenstimmen, die uns bei Telefonverbindungen mit dem sogenannten Kundendienst hinhalten, bis wir, vielleicht, irgendwann, eine menschliche Stimme hören? Allein daran können wir ermessen, dass es vielleicht Zeit sparend sein kann über das Internet etwas zu bestellen, den wahren Kaufgenuss aber gar nicht mehr spüren können. Viele Unternehmen sind nicht, oder noch nicht, bereit, über Internet, vor allem über Social Media mit den Kunden zu agieren. Zu groß ist die Gefahr etwas falsch zu machen und dann durch ein unbedachtes Wort oder einen ungeschickten Werbefilm sehr viel zu verlieren. An Geld, Ansehen, Macht und Einfluss. Tut man gar nichts, ist ein Unternehmen bald von der Bildfläche verschwunden, ein zu viel hat ebenfalls seine Schwächen. Die Balance zu finden für beide Seiten, Käufer und Verkäufer, alte und neue Generationen sowie Strukturen in der Gesellschaft, das wird die Aufgabe für die Zukunft sein. Dies liegt Bröer sehr am Herzen, das liest man in jeder Zeile seines Buches.
Die Ratschläge für Verkäufer sind eingebettet in allen Themenbereichen aber nicht aufdringlich gesetzt sondern dezent. Nur wie man mit Kunden umgehen soll beziehungsweise eben nicht, das bespricht er anhand der „letzten Meile“. Auch, dass ein Geschäftsabschluss nicht mit der Unterschrift auf dem Vertrag endet, wird er nicht müde zu betonen.
Die Tücken der Datentechnik, wie wir Menschen generell damit umzugehen lernen sollten, Altes mit Neuem verbinden ohne unsere menschliche Seite zu vergessen und nicht alles den Giganten der Datensammler überlassen ist ein wesentlicher Punkt im Buch. Nach Algorithmen sollen unsere Emotionen berechnet werden, damit unser künftiges Handeln vorausberechnet wird, auch im diagnostischen Bereich! Ist das die Freiheit und Unabhängigkeit nach der wir streben? Oder doch eher, wie Bröer uns zu verstehen gibt, der Weg zum Ende der Phantasie und eigenständigem Denken?
Der Autor spart nicht daran uns eindringlich vor Augen zu führen, wie die neue Datenwelt uns und auch das Wirtschaftsleben verändert haben, wie wir, die Handelnden uns aber auch befreien können, damit wir wieder unabhängiger werden von der Verführung von Smartphone und Co.

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